Liste over praktiske løsninger som kan brukes i e-handel B2B-sektoren

**automatisk oversatt tekst**

Veksten av salgsplattformer drives hovedsakelig av de stadig skiftende preferansene til individuelle kunder. Det fokuserer på hastighet og brukervennlighet ved å bruke mange integrasjoner eller teknologier som Cloud, RWD (Responsive Web Design) eller PWA (Progressive Web Application).

Imidlertid er det personalisering som er den viktigste funksjonen innen påvirkning på CX og konverteringsoptimalisering. I det minste når det gjelder betjening av individuelle kunder.

Ofte, ved å observere B2B-løsninger tilgjengelige på markedet, kan man få inntrykk av at dette området ligger langt bak forbruker-e-handel. I B2B er det andre prosesser der hele innkjøpsteam deltar, styrt av regler spesifikke for deres organisasjon. Det er sant. Men hvert medlem av et slikt team går på shopping etter arbeidstid og har komfortable og brukervennlige grensesnitt som de er vant til. Hvis du tror at disse vanene og forventningene ikke vil gi noen fordeler for din B2B-virksomhet, tar du feil.

I denne publikasjonen diskuterer vi emner som fokuserer på de ovennevnte aspektene. Vår liste inkluderer eksempler på funksjonaliteter angående forbedringer, f.eks.:

• Forvaltning av B2B innkjøpspolicy,
• Effektiv søk i produktbasen (SKU søkemotor),
• Digital utvikling av produktkortet,
• Implementering av elektroniske arbeidsflyter i B2B-plattformen,
• Andre funksjoner direkte relatert til salgsprosessen.

 

 

Støtte av B2B innkjøpspolicy

I tillegg til administrative innstillinger, er det verdt å gi våre entreprenører muligheten til å definere individuelle systemer for innsending og håndtering av ordreflyt. Innkjøpsprosessen kan variere ikke bare når det gjelder brukerroller og tillatelser, men også selve innkjøpspolicyen. Vi bør være åpne for å tilby fasiliteter, som:

• Bytte mellom bedrifter fra administratorpanelet
• Mulighet til å endre entreprenørens data i CRM-databasen (f.eks. firmaets representant, adresser for hver av firmaets avdelinger, legge til ny virksomhet)
• Definere roller i systemet: Administrator, Bedrift, Person som autoriserer ordrer eller fakturaer, Person ansvarlig for innkjøpsavdelingen, Salgsrepresentant, Personer som mottar ordrer, osv.
• Legge til, fjerne og endre rettigheter og roller for ansatte
• Blokkere brukere som ikke respekterer selskapets innkjøpspolicy
• Midlertidig innføring av rettigheter for spesifikke brukere for å godta ordrer (f.eks. ved erstatning)
• Tilgang, eller mangel på det, til alle lagt inn ordrer, også de i fortiden, med mulighet for å vise en bestemt person eller gruppe
• Mulighet for å endre deler av ordren eller trekke tilbake godkjenning
• 2FA innloggingsinnstillinger for personer som har fått flere privilegier
• Uevne til å endre data på fakturaen etter at statusen ble valgt av selskapet
• Forhåndsvisning av arbeidsflyt og godkjenning for ordrer og for alle relaterte prosesser,
• Motta en e-post eller SMS-varsling om en ny ordre eller overskridelse av ordretidsgrensen,
• Definere oppgjørsformen med en ny entreprenør (f.eks. obligatorisk betaling på forhånd) eller for pålitelige partnere (handelskredittgrense for X dager i beløpet Y, engangs- eller totalgrense, osv.)
• Evnen til å forhåndsvise alle ordrer og betalinger (inkludert proforma fakturaer),
• Et system for å kontrollere ikke oppfylte betalinger, med tanke på automatisk kommunikasjon om etterslep, blokkering av innsending av nye ordrer, eller utførelse av de lagt inn ordrer.

 

Enkel-å-bruke SKU søkemotor

Ingenting motvirker kjøpere så mye som en ineffektiv eller ikke-intuitiv prosess for å søke etter produkter, tjenester eller dokumenter relatert til dem. Uavhengig av størrelsen på lageret i systemet, bør både vi og våre kunder kunne finne spesifikk informasjon med bare noen få "klikk".

Et viktig element her er en godt designet fulltekstsøkemotor som effektivt reagerer på brukeraktiviteter. Resultatene kan vises bare etter å ha klikket på "søk" eller umiddelbart under prosessen med å skrive inn den søkte setningen.

Ofte vises resultatene på sidemenyen, noe som gjør det lettere å lese listen over valgte produkter uten behov for å "forlate" søkeresultatene. Søkemotorer blir mer og mer intuitive. Hva er mer, de kan også ta hensyn til lingvistiske feil, ved å presentere en autofullføringsliste mens du skriver inn en setning.

Avhengig av søkemotoren og programvaren, kan hver søkemotor gi en autofullføringsliste, f.eks. av samlingen, kategorien og de mest kjøpte produktene fra en gitt setning. Når vi snakker om søkefiltre, bortsett fra grunnleggende produktattributter, er det verdt å nevne de som er mest populære for B2B-salg:

Hoveddata for produkter (attributter):

• Farge, modell, SKU-nummer, materiale, sammensetning
• Produsent, opprinnelsesland
• Vekt, dimensjoner, antall stykker i en pakke, antall pakker på en pall,
• Netto enhetssalgspris (f.eks. per stykk, emballasje)
• Fraktmetoder, omtrentlig leveringstid som tar hensyn til den valgte fraktmetoden
• Omtrentlig ordreutførelse/frakttid
• Produkttilgjengelighetsnivå,
• Ordretype (f.eks.: ETO - egendefinerte designprodukter, MTO - ferdige produkter).

Avhengig av bransjen og produkttypene som tilbys, vil attributtene variere i detalj. Noen ganger er en dimensjon ikke nok for kunden å ta en kjøpsbeslutning. Derfor, ved siden av produktet, er det ofte variasjoner, som:

• Dokumenter: tekniske spesifikasjoner, sertifikater, katalogkort, regler og retur- og klageformer, tilbud i PDF-filer
• Multimediefiler: videoer, bilder, diagrammer, digitale utskrifter, 3D-modeller eller CAD-filer. Stemmesøkefunksjonen blir også mer og mer populær på B2B-plattformer. Søk etter produkter ved hjelp av strekkoder, QR-koder, eller på grunnlag av produktbilder (f.eks. i mote- eller hjem & hagebransjen) blir også stadig mer populært.

 

 

Digital utvikling av salgstilbudet

Som B2B-selgere må vi sørge for at tilbudet vårt er gjennomsiktig for kjøpere. Det gjelder ikke bare presentasjonen av produkter eller tjenester, tekniske data, men også dokumenter relatert til tilbudet. Så, hvilke elementer bør inkluderes i salgstilbudet vårt, og hvilke av dem er nyttige fra kundens perspektiv?

Avhengig av produkt- eller tjenestetypen, kan vi introdusere forskjellige digitale ressurser i katalogkortet. Dette er slike elementer som:

• Grunnleggende data (modell, produsent, opprinnelsesland, vekt, dimensjoner, farge)
• Produktbilder og multimediamaterialer
• PDF-utskrifter av det fulle salgstilbudet
• Produktvariasjoner
• Spesifikasjoner, tekniske data og diagrammer
• PN-EN ISO/IEC 17067-sertifikater
• GTIN-numre for produkter eller tjenester i GTIN-standarden Det er viktig at B2B-plattformen gjør det mulig for oss å tilpasse tilbudet for utvalgte kundegrupper og for en enkelt entreprenør. I den personaliserte informasjonen kan vi finne, for eksempel:
• Generelle og tilpassede prislistene
• Rabattpolicy:
• Lojalitetsprogrammer designet for å møte kundenes behov
• Produktanbefalinger basert på tidligere kjøp Uavhengig av hva vi tilbyr kundene våre akkurat nå, oppstår kravene deres stadig. Dette kan skyldes endringer i selskapets innkjøpspolicy, innføring av et nytt system og prosessoptimalisering, eller til og med handlingene som utføres av konkurrentene.

 

 

B2B lengter etter digitale opplevelser

I tilfelle B2B-salg er de mest effektive metodene som fungerer godt i å drive en langtrekkende virksomhet, bruk av elektronisk informasjon og dokumentarbeidsflyter for prosesser og aktiviteter. Vi skiller:

• Elektronisk dokumentarbeidsflyt
• Elektronisk fakturaarbeidsflyt
• Elektronisk ordrearbeidsflyt
• Elektronisk klager og returarbeidsflyt Veldig ofte blir avanserte systemer implementert på en måte som kombinerer og effektivt slår sammen de ovennevnte områdene, og skaper en unik arbeidsflytmekanisme. Derfor er det så viktig å konsultere en ekspert under prosessdesign. Bedrifter forventer digitale og automatiserte løsninger som vil holde virksomheten i gang. I dette tilfellet bør ikke bare våre behov tas i betraktning, men også de av våre entreprenører.

Så langt det er teknologisk mulig, bør vi gi muligheten til å konfigurere vår egen prosess/arbeidsflyt på plattformen vår. For å lette salgsprosessen er det slike funksjoner som:

• Tilgang til pålitelig informasjon og finne et produkt i katalogen: detaljert informasjon om tilbudet (produkt, tjeneste), kjøpsbetingelser, garanti, tilleggstjenester (betalt eller ikke), avansert søkemotor
• Rask bestilling: innebygd entreprenørs innkjøpspolicy gjennom hele innkjøpsprosessen. Utsikt over salgsprosessen fra kjøperens synspunkt, betjening av flere handlekurver eller importere en handleliste i en .xls-fil direkte inn i handlekurven
• Mulighet til å konfigurere et produkt eller tjeneste eller lage et prosjekt ved hjelp av webkonfiguratorer/skapere: Designingstips uten eller med opplæringen. Hva er mer, hvis denne typen tjeneste allerede er i tilbud, er det verdt å utvide funksjonaliteten og bruke den i sammenheng med å lage ferdige tilbud av salgsrepresentanter
• Øyeblikkelig tilgang til entreprenørens kort, dokumenter og tjenester relatert til ordrer, f.eks. automatisk PDF-utskrift fra systemet, lojalitetsprogram med et gjennomsiktig syn på antall poeng samlet, metoder for å beregne poeng, liste over oppgaver som skal utføres for å få en rabatt, nåværende liste over tilgjengelige rabatter, transaksjonshistorikk
• Mulighet til å velge betalingsmetoder som ofte brukes av B2B: f.eks. utsatt betaling, delt betaling, proforma fakturaer, engangs- eller byttefaktura. Betalingsfristene for ordrer bør også tilpasses kunden, og det er bra når rabatten umiddelbart er synlig når du legger varer i kurven, ved siden av netto- og bruttoprisene
• Motta tilbakemelding: om scenen og status for ordren, forsendelsen, betalingen (f.eks. i form av e-post eller SMS-varsler, sporing av lenker, Helpdesk, chat eller chatbot, registreringshistorikk)
• Rask behandling av klager, returer og andre ulemper: f.eks. tildeling av nummer for klager, tilbakemelding om status for implementering, returordrer, rapporteringshistorikk
• Valg av alternative fraktmetoder: f.eks. levering på ordredagen eller gratis levering for ordrer under eller over et gitt beløp.

Ubegrenset B2B-potensial

Implementeringen av de ovennevnte funksjonene er bare begynnelsen. Når du ser på B2C salgsledere, kan du finne mange funksjoner som også vil vise seg nyttige i B2B-spesifikasjonen. Konkurransen følger hvert trekk og jobber mest sannsynlig også for å forbedre CX på plattformene deres. I denne sammenheng er ordtaket "først til mølla" sant. Aktiviteter utført på det digitale nivået vil ikke bare gi salgsresultater, men vil også styrke samarbeidet med forretningspartnere. Å lette og akselerere salgsprosessen for B2B-kjøpere er også en mulighet til å bygge et positivt bilde blant denne gruppen mottakere, utvide entreprenørbasen din og til og med dukke opp på tidligere utilgjengelige markeder. La oss huske at dette er en langsiktig investering i en konkurransefordel for de kommende årene.