Hvordan tilrettelegge salgsprosessen i B2B? Det grunnleggende du trenger å vite.

**automatisk oversatt tekst**

De siste årene har det blitt sagt mer og mer om den digitale opplevelsen, bl.a personalisering av produkter eller tjenester. Spørsmålet om brukervennlighet i e-handel og dets innvirkning på konvertering er like kjent. Og selv om vi alle har vært klar over i lang tid at det er mennesker bak både B2C- og B2B-kjøp, ser det ut til at disse aspektene blir ignorert i forretningsforbindelser. Dette bekreftes av forskningsresultatene. 77 % av Gartner-respondentene anser kjøpsprosessen i eCommerce B2B som «for vanskelig».

eCommerce B2C er enkel å bruke

Når du ser på antall fasiliteter introdusert i B2C-butikker, kan du se store muligheter og potensialet de bringer med seg. Kunder kan nesten ubegrenset justere tjenester til deres forventninger eller, takket være interaktive konfiguratorer, til og med designe produkter før kjøp. De kan velge mellom leverings- og betalingsformene, eller til og med bruke delbetaling eller delbetaling. I B2B kommer denne mekanismen ned til å dele sluttsummen inn i nettobeløpet og momsbeløpet.

Det er verdt å nevne at selve kjøpsprosessen også kan foregå fra produktkortnivå i form av Onestep Checkout eller Onepage Checkout. For nettmarkedsførere kan dette i stor grad redusere sannsynligheten for at handlekurven forlates. Dette støttes blant annet av:

Hastighet. Onestep Checkout fullfører salg raskere sammenlignet med transaksjoner på flere sider. I praksis betyr dette mindre tid for kunden til å ombestemme seg og forlate handlekurven. For mange kunder blir kjøpsprosessen akselerert av at de på ett sted kan se all informasjon og betingelser vedrørende bestillingen som behandles.
Bekvemmelighet. Denne typen handlevognløsning er per definisjon mer mobil og brukervennlig. Dette gjør det mulig å redusere risikoen for at vognen forlates, noe som er et resultat av den lave brukervennligheten.
Omfattende informasjon. I "B2C-verdenen", ved hjelp av tallrike plugins eller integrasjoner med eksterne teknologier, er vi i stand til å gi kjøpere praktisk talt all informasjon i sanntid. Ved å velge de riktige teknologiene for et gitt produkt eller en gitt tjeneste, kan vi løse mange spesifikke forretningsutfordringer som effektivt eliminerte nettsalg i mange bransjer for noen år siden.

Dette er bare noen av alternativene som kjøpere liker å bruke.

Hva tilbyr selgere i B2B?

I de fleste tilfeller er den kjedelige bestillingsprosessen, monotone tabeller og ofte ingen informasjon om parametrene til produktene ... Dessverre antar svært ofte bedrifter at kunden vet hva han vil kjøpe, så det er ikke nødvendig å skrive i produktet beskrivelse eller legg til "fyrverkeri som ingen trenger" .

Behovet for endring merkes heldigvis mer og mer. Dette skyldes større bevissthet om faktorene og motivasjonene som påvirker B2B-kundens kjøpsbeslutning.

Avhengig av innkjøpspolitikken til en gitt bedrift, er kjøpsviljen oftest starten på en tidkrevende prosess med å søke etter tilbud og velge leverandør. Som et resultat kan selve "øyeblikket" for å legge inn en bestilling på plattformen vise seg å være den siste fasen av prosessen. Med tanke på veien som skal følges av vår klient, er det verdt å gjøre det lettere for ham å fullføre bestillingen ved å bruke verktøyene som allerede er tilgjengelige eller lage dedikerte løsninger.

I økende grad kombineres aksept- og salgsprosessene med hverandre i B2B-innkjøpsplattformer, uavhengig av bransje. Dette er et element som omformer det eksisterende samarbeidet mellom B2B-enheter. Det er i samsvar med insentivene til virksomheter for å forenkle bestillings- og oppfyllelsesprosessene. Dette påvirker i sin tur et større antall kunder, deres større tilknytning til leverandøren eller til og med rettidig oppfyllelse av kontrakter.

Uansett hvilket alternativ vi velger når vi bygger vår egen B2B-plattform, vil effekten vi oppnår bli positivt mottatt av kundene. Dette skyldes markedsnisjen for sofistikerte og brukervennlige løsninger, og personalisering av plattformer i B2B-bransjen har så vidt begynt. Nedenfor presenterer vi et sett med aspekter og funksjoner som kan brukes til å styrke B2B-salget.

Få tilgang til kanaler i RWD-teknologi

Universell tilgang på ulike enheter er grunnlaget for enhver internettvirksomhet. Stadig flere søker etter produkter og kjøper med mobile enheter. Å gjøre det enklere for dem å bruke butikken har en positiv effekt på salgsvolumet.

Uavhengig av hvilken enhet nettsiden vises på, må innholdet vises på riktig måte og være leselig. Det er brukerkomforten som er en av hovedårsakene til at enkeltkunder velger å benytte tilbudet til produsenter eller selgere.

Å oppnå et slikt nivå av kundetilfredshet er også mulig i B2B-transaksjoner. Takket være bruken av RWD kan vi tilby entreprenører enkel tilgang til plattformen, både på stasjonære og mobile enheter.

Ved å lette bestillingsprosessen tilpasser vi oss behovene og forventningene til mottakerne og standardene til deres arbeidsstasjon (det er til stor hjelp, f.eks. for personer som jobber i felten). B2B-plattformen, som fungerer effektivt på hver enkelt kjøpers enhet, akselererer utførelsen av bestillingen betydelig, men oversetter også til mer effektivt samarbeid. Det øker også lojaliteten til organisasjonen din, og bare konkurrentene dine mister den.

Salgsskalerbarhet

Å øke salget av produkter eller tjenester er en åpenbar utviklingsretning for enhver bedrift. Men hvis vi ønsker å selge mer, må vi før eller siden systematisere prosesser, definere kontrollpunkter, KPIer, måle effektivitet osv.

Du må vite hva den gjennomsnittlige kostnaden for å skaffe en ny klient er på forskjellige steder, bransjer osv. I tillegg må du beregne hvor lang tid det vil ta å få tilbake disse pengene.

Når du får kontroll over salgskostnadene, kan du enkelt forutsi oppførselen til andre økonomiske nøkkeltall.

Dessverre vet ikke de aller fleste tradisjonelle salgsavdelinger verdien av disse indikatorene (inkludert salgskostnader, kundeanskaffelseskostnader osv.). Av denne grunn er det vanskeligere for dem å svare på spørsmålet om hva som skal til for å utvikle og skalere salg.

Det er viktig å styrke begrepet kvalitet fremfor kvantitet. Salgsteam oppfordres til å se offentlige data – for eksempel sosiale medier – for å støtte en mer personlig førstekontakt. Det er imidlertid ikke den mest tidseffektive operasjonen.

CRM-systemet, integrert med markedsføringsautomatiseringsverktøy, er en rik kilde til nøyaktig og oppdatert informasjon om potensielle og nåværende kunder. Ved å bruke dens evner kan representanter selge mer effektivt.

Sikkerhet er nøkkelen

Internettsikkerhet er som kjent blant annet basert på bruk av SSL-sertifikater. Internett-brukere har allerede blitt vant til det karakteristiske hengelåssymbolet i nettleserens adresselinje, slik at fraværet effektivt kan avskrekke folk fra å besøke nettstedet, og enda mer fra å foreta et kjøp. Brukere vet at det gjeldende sertifikatet betyr en riktig kryptert tilkobling, og dataene de gir vil være trygge.

SSL er en slags garanti for at dataene som oppgis av kunden vil bli lagret sikkert og KUN brukt til det formål å gjennomføre kjøpet.

Kontoregistrering og aktivering av full tilgang til plattformen (inkludert mange «ekstra» funksjonaliteter) er andre former for sikkerhet for begge parter i transaksjonen. Som eiere av B2B-plattformen har vi muligheten til å verifisere våre entreprenører (ved for eksempel VIES, REGON-registeret fra det sentrale statistiske kontoret eller White List of MVA), før vi gir dem et fullstendig salgstilbud, dedikert prislister eller en invitasjon til å delta i et lojalitetsprogram. Våre entreprenører skaper på sin side bildet av selskapet sitt som en pålitelig forretningspartner ved å registrere seg.

Å gjøre systemet med roller og autorisasjoner tilgjengelig for våre kunder (inkludert dets tilpasning til bedriftens eller bedriftens behov) er direkte knyttet til autorisasjonshåndtering. Det bidrar også til å øke sikkerheten i innkjøpspolitikken fra vår klients side. Hver organisasjon har sitt eget hierarki eller innkjøpspolitikk, og ansatte - spesifikke roller og ansvar. Å introdusere selv et veldig enkelt system av roller, f.eks. Kjøper (forhandler priser), Bestiller (legger inn bestillinger for gitte produkter) eller Aksept av bestillinger gir vår klient sikkerhet for at autoriserte personer tar del i kjøpsprosessen og har makt til å ta beslutninger.

Ved en begrensning på ordre kan det være flere personer som fungerer som Akseptør. Akseptøren kan for eksempel godta kjøp inntil maks. PLN 55 000 for én bestilling. Imidlertid, hvis vår klient er i stand til å spesifisere en slik autorisasjon i systemet, vil ikke bestillingen bli fullstendig godkjent. I stedet vil det gå til personen med samme rolle, men med rett til å akseptere høyere budsjetter.

Det er derfor systemet med roller og tillatelser er så viktig for B2B-kunder – det støtter effektivt kjøpsprosessen og beskytter mot misbruk og uregelmessigheter i kjøpspolitikken. Og dette er bare ett av elementene som dette systemet er ansvarlig for.

Praktisk administrasjon av B2B-plattformen

Når vi er eiere av plattformen, er et viktig aspekt for oss styringen av det administrative laget av systemet. Så det burde ikke komme som noen overraskelse at dette er like viktig for kundene våre. Derfor kan det være en god idé å sørge for mekanismer for å lette administrasjonen av plattformen. Til dette formålet vil det være best om vi bruker det tidligere nevnte avanserte systemet med roller og tillatelser. Den kombinerer mange funksjoner knyttet til administrasjon av administrasjonssiden av plattformen og brukerkontoer. Det muliggjør bl.a utføre aktiviteter som:

Opprett og aktiver brukerkontoer eller blokker eller suspender tilgang
Definere brukerroller og tillatelser (f.eks. vil plattformadministratoren være ansvarlig for å legge til nye brukerkontoer, gi dem tilgangsrettigheter, endre data, f.eks. poster)
Tilordne brukere til grupper (f.eks. Innkjøpsavdeling eller selskaper) og definere deres rettigheter i denne forbindelse
Opprett autorisasjonsunntak for spesifikke brukere (f.eks. for en midlertidig periode)
Gi endringer i personopplysninger eller tilbakestilling av passord basert på autorisasjonsmetoden
Vi introduserer to-trinns pålogging for brukere med de høyeste privilegiene
Definer elementer som ikke vil være synlige for en ansatt eller gruppe basert på rollen
Definere brukerroller på medarbeidernivå, for eksempel i definerte arbeidsflyter
Velge hvilke databaser den ansatte eller ansatte har tilgang til eller ikke (f.eks. prislister, fakturaer, ordreopplag),
Å gi midlertidig tilgang til plattformen eller for eksempel deaktivere kontoen etter at profilen i ansattbasen utløper
La oss i tillegg ta i betraktning det faktum at B2B-kunder ofte ikke bare administrerer et enkelt utsalgssted, men også mange selskaper samtidig. Derfor kan innføring av separate administrative systemer vise seg å være til stor hjelp for kundene. For oss er det imidlertid forbundet med å få et betydelig konkurransefortrinn.

B2B markedsnisje

Boksløsninger frister med rask start på salgsprosessen, pris, men også et bredt spekter av funksjoner som ser ut til å være den optimale løsningen. Imidlertid mangler de ofte den rette tilnærmingen til individuelle behov og foregriper de stadig økende forventningene. Mer presist, hva som er inkludert i kjøperaktiveringskonseptet.

Dette konseptet pålegger ikke en salgsprosessimplementeringsordning, men skaper en ny og positiv kjøpsopplevelse. Det gir enorme muligheter innen personalisering av salgsprosesser, verktøy for å legge inn bestillinger eller lage tilbud tilpasset bestillerpartene.

Kjøperstøtte bygger bro mellom hvordan markedsføring og salg behandler kundene sine. Dessverre, for full implementering av dette konseptet, er det nødvendig å implementere dedikerte løsninger som lar deg tilpasse behovene til både selgeren og hver kjøper individuelt.

Avhengig av dine behov er det mulig å gjøre alle funksjonene tilgjengelige i starten eller å velge bare de mest populære. I de neste stadiene kan vi utvide dem med andre komponenter for å forbedre kjøpernes opplevelse ytterligere. Under konsultasjon med spesialistene våre vil vi gi deg råd når det er mest hensiktsmessig å introdusere alle komponenter, og når det er bedre å dele implementeringen inn i stadier.

Å møte forventningene og kravene på dette området vil gjøre den riktig utformede plattformen til et mål og hyppig destinasjon for potensielle kunder. I denne sammenhengen må vi innrømme - markedsnisjen når det gjelder B2B-salgsplattformer er fortsatt stor, og det er verdt å prøve å fylle den, fordi den effektivt kan påvirke salgsnivået.