Direkte-til-kunde (D2C) – 11 trinn som hjelper virksomheten din til å lykkes

**automatisk oversatt tekst**

E-handel blir mer og mer kraftfull, også er D2C stadig viktigere i detaljhandelen. Men hva er egentlig en D2C-strategi? Hvordan skiller det seg fra andre forretningsløsninger?

D2C vs B2C

D2C (Direct-to-Consumer) er en e-handelsmodell designet for å selge produkter direkte til sluttforbrukere. Med andre ord bruker slike selskaper sine egne salgskanaler, som sosiale medier, nettsider eller mobilapper, for å nå ut til kunder. Denne modellen er spesielt vanlig innen mote, elektronikk, møbler, bil og luksusvarer.

B2C (Business-to-Consumer) inkluderer selskaper som selger produkter gjennom en tredjeparts nettside, som forhandlere og grossister. I motsetning til D2C-modellen bruker ikke produsenten sin egen plattform for å selge og distribuere produktene sine. B2C er for tiden mye større enn D2C e-handel, men utviklingen er ikke lenger like rask. I 2020 var det globale B2C-markedet verdt 3,67 billioner dollar. En av de største organisasjonene som opererer i B2C-modellen er Amazon.

Hvilke fordeler har D2C fremfor B2C?

Selv om forskning viser at mer enn halvparten av forbrukerne foretrekker å kjøpe direkte fra produsenten, fortsetter de å bruke B2C-sammenligningstjenester for å undersøke produkter på nettet. Den største fordelen med D2C fremfor B2C er imidlertid muligheten for å skape en unik kundeopplevelse. Kunder går tilbake til butikker hvor de har fått en eksepsjonell merverdi innenfor kjøpsveien, som de ikke får når de handler på B2C-plattformer.

Flere fordeler med D2C-modellen er:

• unike kundedata,
• styrke forholdet til kunden,
• raskere tilpasning av produktene til kundenes behov,
• pris- og marginkontroll – tilbyr samme priser og kampanjer i alle salgskanaler,
• frihet i kryss- og mersalg,
• salg er avhengig av produkttilgjengelighet,
• ingen mellomledd = høyere inntekt.

Her er hovedforskjellene mellom D2C- og B2C-modellene.

Hvem er D2C for?

Direktesalg er utvilsomt et godt alternativ for bedrifter som nettopp har startet. Dette er en fin måte å tilby konkurransedyktige priser og bli bedre kjent med kundene dine. Dessuten kan en attraktiv idé hjelpe deg å skille deg ut og tiltrekke deg et bredere publikum.

Veletablerte selskaper kan også bruke D2C-modellen. Dette er spesielt tilfelle når de introduserer personlige eller innovative produkter.  Hvis dette er tilfelle, vil det være nødvendig å endre strategi og tilnærming til kundeservice.

Først og fremst din egen nettside – hvis du ikke allerede har en – fordi den er et vesentlig element som lar deg presentere ditt produktspekter. Neste steg er å bygge relasjoner og tillit til kundene. Det vil også være behov for markedsføring og promotering og planlegging av all logistikken som er involvert.

Hvordan bygge et D2C-merke – 11 trinn for å hjelpe virksomheten din til å lykkes

Markedet må kontinuerlig tilpasse seg økende forbrukerforventninger. For å sikre best mulig opplevelse for sine kunder, tar stadig flere bedrifter i bruk en D2C-strategi. Så, hvordan få et D2C-selskap til å fungere?

Trinn 1. Lag en merkevareidentitet

Å sette opp en nettbutikk er ikke komplisert. Nøkkelen til suksess er imidlertid å ha den rette ideen og å utvikle en fortelling som effektivt når den rette kunden – den som ønsker å kjøpe.

Hva er spørsmålene du trenger å svare på?

• Hvem er din potensielle kunde?
• Har du noe unikt å formidle til publikum?
• Hva gjør merkevaren din uforglemmelig?
• Hvilke fordeler tilbyr du til dine kunder?
• Hvordan oppmuntrer du dem til å kjøpe fra deg?

Trinn 2. Identifiser kundenes behov

Merkevareimage er én ting. Men kundene kjøper ikke bare produktet – de kjøper fordelene og opplevelsene som følger med. En av de essensielle stadiene i utviklingen av salgsstrategien i D2C-modellen er å identifisere forbrukernes behov.

Så hva må du vurdere?

• Hva får kunder til å ønske å kjøpe produktet ditt?
• Hvordan vil produktet ditt gjøre livet deres enklere?
• Hvilken informasjon trenger kundene dine å vite i hvert trinn av salgsprosessen?
• Hvordan vil du kommunisere fordelene med tilbudet ditt og løsningene på problemene det løser?

Trinn 3. Vær der kundene dine er

Å kjenne kundenes behov betyr å vite hvor du finner dem. Mellomsalg gir ikke tilgang til kundedata. Det er ikke mulig å observere deres reaksjon på spesifikke produkter. Det er mangel på grunnleggende informasjon som kan bidra til å forbedre opplevelsen deres. D2C gjør det mulig for forhandlere å holde kontakten med potensielle kunder og å samle inn og behandle enorme mengder data om deres oppførsel.

Hva får du når du integrerer med kunder?

• Transparent kommunikasjon - du vet umiddelbart hva du gjør bra og hva du kan endre eller forbedre.
• Kundetillit – D2C lar deg opprettholde gode kunderelasjoner og bygge merkelojalitet.
• Forbrukerinnsikt – Ikke bare kan vi lære hvordan vi kan forbedre forbrukeropplevelsen, men vi kan også spore hver bevegelse deres på nettstedet. Dette har innvirkning på å lage en kjøpsvei.

Trinn 4. Estimer budsjettet ditt

Budsjettering er et avgjørende skritt for å starte en D2C-bedrift. Men det er også en utfordring. Estimering av økonomien din vil hjelpe deg med å bestemme hvor mye du trenger å bruke på de viktigste elementene i markedsinngangen og hva du kan la være til senere.

Hva må du tenke på når du planlegger et budsjett?

• Vet du kostnadene ved å sette opp en nettbutikk?
• Hvilket budsjett trenger du for å komme i gang?
• Hva er de fremtidige faste kostnadene?
• Hvordan vil du finansiere lanseringen?
• Har du vurdert kostnader som hosting, domene, utgifter knyttet til opprettelse av regler og forskrifter, presentasjon av tilbudet og utforming av reklamemateriell?
• Hva er budsjettet ditt for å markedsføre butikken din?
• Hvor lang tid vil det ta å forberede innholdet på nettstedet, introdusere produkter osv.?

Trinn 5. Fokuser på kundens livstidsverdi (CLTV)

Et godt estimert budsjett for å lansere en virksomhet i D2C-modellen og svare på reelle forbrukerbehov er én ting – men enhver bedrift bør også forstå verdien av sine kunder over tid (CLTV). Langsiktig kundeverdi er en indikator som forteller deg hvor mye penger du kan tjene på gjennomsnittsforbrukeren.

Verdien kan føre til at kunden gjør flere kjøp og skaper positive relasjoner. Hvis et selskap kan øke fortjenesten og beholde kundene sine, vil det oppselge mer og som et resultat øke inntektene og avkastningen på lang sikt.

Hva kan du gjøre for å bygge kundeverdi over tid?

• Overvåk kundenes handlinger, behov og problemer
• Segmenter kunder i overskuddsgrupper
• Tildel hver et spesifikt budsjett for å nå den "ideelle kunden".

Trinn 6. Bygg opp fellesskapet ditt og ta vare på relasjonene

Det er nødvendig å samle inn så mye kontaktdata som mulig - telefonnumre og e-postadresser - for fullt ut å vurdere kvaliteten på kundeforhold når det gjelder effektivitet i å bygge D2C-merkevaren.

Begge skjemaene - e-post for rask og målrettet nettinformasjon og telefon for direkte kontakt med kunder til enhver tid - er passende avhengig av situasjonen og forholdet til en bestemt forbruker. Nøkkelen til suksess er å integrere e-post- og telefonlistene dine for å ha en konsistent markedsføringsstrategi for hver kommunikasjonskanal. Men listen over personer som skal kontaktes må fortsette å vokse.

For å ta vare på kundeforholdet er det verdt å investere i et CRM (Customer Relationship Management) - et system som organiserer kundedata, samtidig som det arkiveres og lagres data om hele selskapet, og skaper et "bedriftsminnekort." Med et slikt verktøy har selgere et bredt spekter av muligheter for å kommunisere med kunder, og å lage nye produkttilbud basert på lagret data blir enkelt og intuitivt.

Trinn 7. Velg en strategi

Den generelle suksessen til merkevaren avhenger av å velge riktig forretningsstrategi. En forståelse av målene og verdiene, samt definering av eiendeler og budsjett, vil tillate en rasjonell vurdering av forretningsmulighetene. Dessuten er det nødvendig å ha passende teknologiske ferdigheter for å migrere til D2C-modellen.

Eksempler på D2C-strategier tilgjengelig på markedet:

• Din egen nettbutikk - for å selge produkter og skape en personlig opplevelse med bruk av verdifullt innhold. Dette er den riktige strategien for å bygge merkelojalitet og sikre virksomhetens fleksibilitet.
• Berøringspunkthandel – for salg av produkter gjennom andre ikke-kommersielle former for kontakt, f.eks. sosiale medier og spill. En nyttig strategi for å bygge forbrukeropplevelse og undersøke forbrukerpreferanser og -vaner.
• Personlig tilpasset D2C – for å lage tilpassede tilbud ved hjelp av e-handelsverktøy. Gjennom en personlig form for kontakt med en bestemt kunde, er selgeren i stand til å samle inn innsiktsfulle data om deres behov. Denne strategien har stor innflytelse på kundelojalitet.
• Abonnementer - gjentakende leveranser av produkter tilpasset individuelle kundebehov. I tillegg til merkelojalitet, sikrer denne strategien et regelmessig oppdatert tilbud.

Trinn 8. Definer logistikkprosesser

Klarheten i logistikkprosesser påvirker hvordan merkevaren oppfattes i de senere stadier av kjøpsprosessen. Dette vil bidra til å unngå skuffelse og forbedre leveringen av bestillinger direkte til kunden.

Levering er ofte et av de viktigste elementene i nettbutikkevaluering, så det er viktig å få logistikken rett fra starten.

Trinn 9. Lag en markedsføringsstrategi

Et nettsted er ikke nok for å lykkes i D2C-modellen. En riktig konstruert markedsføringsplan skreddersydd for kundene dine og bedriftens behov vil tillate deg å oppnå de beste resultatene. Den gode strategien vil dekke produktlanseringsregler, tidsplaner for sosiale medier og SEO-aktiviteter.

Hvilke skritt bør du ta for å lage en god markedsføringsplan?

• Identifiser og evaluer merkevaren din
• Lag kjøperpersona
• Sett forretningsmål
• Utvikle en markedsføringsstrategi
• Anslå budsjettet ditt
• Test, utvikler og overvåk effekter

Trinn 10. Integrer kundeservice

Dette blir ofte oversett, men er nøkkelen til bedriftens suksess. Kundeservice hjelper til med å bygge en sterk D2C-merke – den har direkte kontakt med forbrukere og kjenner deres preferanser og kilden til deres største problemer eller misnøye. Forbrukernes meninger gir uvurderlig informasjon som kan analyseres for å bidra til å utvikle både produkttilbudet og virksomheten som helhet. Som et resultat er selskapets evne til å reagere raskt på kundenes behov et viktig konkurransefortrinn.

Trinn 11. Tren opp dine ansatte

Å utvikle den riktige merkevarestrategien er utvilsomt en viktig komponent for suksess. Det er imidlertid umulig å oppnå målbare resultater uten å trene folkene dine. De er ansvarlige for å fullføre selskapets mål og målsettinger, så de må ha en bred kunnskapsbase.

Hvis budskapet ikke er i tråd med målgruppen eller er utarbeidet av «reklameroboter», vil ikke selskapet oppnå gode resultater. Å jobbe med ansatte for å lage en solid markedsføringsstrategi vil bidra til å bygge en sterk merkevare som kundene ønsker å gå tilbake til.

Konklusjon

D2C er ikke en kjepphest, men en retning e-business beveger seg i. Nettforhandlere må tilpasse seg ikke bare endringer i bransjen, men også til dynamisk skiftende forbrukerbehov. D2C-strategien lar deg velge salgs- og distribusjonskanaler, styrke kundeforhold og bygge lojalitet. Hvis virksomheten din er forbrukersentrert, vil D2C-modellen dekke dine behov best.