B2B salg. Hvordan tiltrekke seg nye kunder?

**automatisk oversatt tekst**

Selgere som driver B2B-virksomhet må møte sterk konkurranse og økende behov hos kundene sine. Derfor garanterer ikke selv de beste produktene og tjenestene suksess og inntektsvekst.

Det er evnen til å tiltrekke seg nye kunder som er viktig. Hvordan, som nå et godt tilbud ikke er nok, er det mulig å tiltrekke dem? Her kan du lese om noen tips.

B2B vs. B2C-salg

Det er veldig viktig å skille mellom to salgsmodeller - B2B og B2C. Business to consumer (B2C) er en salgsmodell der sluttkunden rett og slett er en forbruker, et individ.

Selve salgsprosessen er ikke komplisert og beslutninger tas mer spontant og tas vanligvis av én person - kjøperen. Det er ikke mange logistikkproblemer. Betalinger gjøres vanligvis umiddelbart, med bruk av populære metoder, på samme måte er leveringsmetodene raske og problemfrie.

Business to Business (B2B) salgssystem  er det som er mer komplisert. Den er basert på komplekse forretnings- og beslutningsprosesser.

Kjøp av produkter eller tjenester gjøres av en bedrift, så valget av tjenester/produkter må begrunnes og som oftest aksepteres av en rekke beslutningstakere som oppretter den såkalte innkjøpskomiteen.

Selve faktum gjør salget/kjøpet til en flertrinnsprosess der minst noen få personer deltar. Både prispolitikken og logistikken må tilpasses og krever dedikerte løsninger.

B2B-salg er hovedsakelig basert på samarbeid med forretningspartnere. For at det skal være praktisk og effektivt, må selgere ta seg av passende teknologier og løsninger som vil forbedre kundens kjøpsvei, samt engasjere dem i hele prosessen. Dette er viktige forretningsfunksjoner som vil hjelpe deg med å tiltrekke deg nye kunder og vil ha en positiv innvirkning på lojaliteten til nåværende entreprenører. 

Digitale løsninger innen B2B salg

En av faktorene som påvirker salget er nivået på virksomhetens digitalisering. Mangel på digitale løsninger eller mangelfullt tilrettelagte prosesser gjør at kundene velger konkurrentene dine som er mer avanserte når det gjelder teknologi og tilbyr mer praktiske funksjoner.

Det handler ikke bare om bekvemmelighet, men også om sikkerhet. Virkeligheten vi lever i har endret seg dramatisk, og COVID-19-pandemien har også satt sitt preg på e-handel.

Forskning utført av McKinsey&Company viser at nå foretrekker nesten 80 % av forbrukerne fjernkontakt og selvbetjente salgsplattformer når de handler. Endringen i tilnærmingen til selgere er synlig. De er nå mer villige til å flytte virksomhetene sine til nettverdenen. 

Måten selgere kommuniserer med forbrukere på er også i ferd med å endre seg. Mer enn halvparten av gründerne har endret sin tradisjonelle salgsmodell til digital. Derfor kobler de seg til forbrukere via videokonferanse eller chat.

Videre studier understreker behovet for digitale plattformer i B2B-salg.

Gartner Future of Sales 2025-rapporten  forutsier at innen 2025 vil 80 % av interaksjonene mellom selgere og leverandører og kunder skje online  – via digitale kanaler. For å møte kundenes forventninger, bør gründere tilpasse seg den skiftende verdenen, som i økende grad tar form av digital virkelighet.

Det er på høy tid å gjøre regneark om til funksjonelle og integrerte salgsplattformer.

B2B-plattformfunksjoner

Avhengig av karakteren og forretningsmodellen til selskapet, er plattformen utstyrt med mange praktiske funksjoner som har som mål å forbedre selgerens arbeid og kundekjøp. Her er noen av de mest valgte funksjonene:

• Integrasjon med et ERP-system
  Plattformen integreres jevnt med eksterne systemer, for eksempel ERP. På grunn av denne forbindelsen er hele tilbudet tilgjengelig på plattformen, som raskt og enkelt kan presenteres for kundene.
  
  Dessuten oppdateres all informasjon om produkter/tjenester i sanntid, så risikoen for feil eller desinformasjon er ganske lav. Entreprenører har sikkerhet for at data, f.eks. lagernivåer, alltid er oppdatert.
   
• Avansert søkemotor med filtre
  Det er ekstremt tidkrevende å finne et spesifikt produkt fra tusenvis av de som er tilgjengelige i butikken din. Derfor er det så viktig for plattformen å ha en funksjonell søkemotor som vil hjelpe og lette prosessen med å søke etter produktet.
  
  De avanserte filtrene bidrar også til å begrense antallet søkte fraser. Det er bra å gi muligheten til å finne produkter, f.eks. etter EAN-koder, eller å søke etter kompatible produkter (f.eks. med de som tidligere er kjøpt av kunden).
   
• Katalog med tilbud
  Et gjennomsiktig og attraktivt presentert tilbud er et sentralt element i salget. Det er verdt å sørge for at tilbudet er grundig presentert og inneholder informasjon om vilkårene for bestillingen.
  
  Estetiske bilder/grafikk/animasjoner er en annen fordel som effektivt kan oppmuntre folk til å kjøpe fra deg.
   
• Individuelle prislister
  Spesifisiteten til B2B-salg krever en individuell tilnærming til hvert forretningssamarbeid. Det er verdt å tilby mange prisløsninger, som rabatter, handelsgrenser, betalingsutsettelse, som skal øke interessen til kundene.
  
  En intelligent administrasjonsmodul tilbyr brukere kampanjer og rabatter manuelt. Integrasjon med CRM-systemet garanterer at prisvilkårene er riktig satt.
   
• Ordremaler
  Når de er godt utformet, støtter de prosessen med både gjentatte og nye bestillinger. Når du lager en mal, må du huske at den skal være fullt intuitiv og funksjonell, uten unødvendige alternativer som kan skape forvirring.
  
  Du bør også fokusere på utseendet slik at hele prosessen ikke bare er behagelig, men også lett for øyet.
   
• Flere vogner
  En veldig praktisk funksjon som ikke kan utelates. Det gjør det mulig for entreprenører å lage flere vogner og gi dem navn, for eksempel når det gjelder kjøpere, etter navnet på selskapet/kunden de utfører bestillingen for.
   
• Ordrehistorikk og dokumenter
  Det er viktig at både selger og kunde har mulighet til å se ordrehistorikk og generere kontrakter og fakturaer. På plattformen kan du raskt og enkelt finne et aktuelt eller arkivert dokument, og se det online, eller laste det ned og skrive det ut.
  
  Ordrehistorikken gjør det også mye enklere å gjenta en gitt ordre eller til og med automatisk legge inn periodiske bestillinger.
   
• Ulike leveringsalternativer, betalingsmåter, valuta, avgifter...
  Når det gjelder spesifisiteten til bestillinger i B2B-modellen, bør muligens leverings- og betalingsmåtene være mest gunstige når det kommer til tid og økonomi.
  
  Hvis tilbudet også er rettet til utenlandske kunder, er det verdt å implementere støtte for multivaluta, skattesatser og språk på plattformen.
   
• Forsendelsesstatus
  Dette er en nyttig funksjon som er verdsatt av kunder fra hele verden. Evnen til å planlegge leveringsdato og spore pakker inspirerer entreprenørenes tillit til en gitt selger.
   
• Reklamasjoner og returer
  Uatskillelige salgselementer som skal fungere effektivt og uten problemer. Når behandlingen av returer eller reklamasjoner er rask og praktisk, øker det kundelojaliteten og overrasker kundene dine positivt selv ved et mislykket kjøp.
   
• Salgsrapport En funksjon som lar selgere generere rapporter og sammendrag om salgsnivåer.
  
   
• Analytisk modul
  Alle typer statistikk lar deg spore variasjonen i prosesser over tid. Jo mer avanserte de er, jo flere faktorer kan vi analysere og trekke mer nøyaktige konklusjoner.
  
  Bare ved å observere nøye hva som skjer på plattformen er vi i stand til å identifisere problemer på et tidlig stadium og effektivt håndtere dem.

Det er også verdt å huske på  å skape opplevelser som vi kan tilby våre kunder. Et godt eksempel er å lage en kort videoopplæring for nye partnere, for eksempel ved onboarding.

På grunn av innføringen av samarbeidsprinsippene og funksjonene til plattformen, vil entreprenører raskt finne seg selv i det nye miljøet, noe som helt sikkert vil resultere i mer effektivt samarbeid.

Andre funksjoner som påvirker brukervennligheten til plattformen, og dermed øker attraktiviteten, er for eksempel muligheten til å gjenta siste bestilling, ett-klikks betaling og levering samme dag, eller anbefalte produkter basert på tidligere preferanser eller kjøp.

En riktig utformet B2B-handelsplattform gir mange fordeler ikke bare for selgere, men også for kjøpere. Effektive teknologier, som består av en rekke funksjoner, er en stor bekvemmelighet for kunder som ofte gjør massive kjøp som krever smarte løsninger.

I mellomtiden, på grunn av profesjonelt utformede prosesser, blir selgerne pålitelige forretningspartnere for kontaktorene sine.

Så, hvordan tiltrekke seg nye kunder i B2B-salg  - siden du ikke har en kjøpsplattform, er det verdt å investere i teknologier som for tiden er nødvendige i hver virksomhet, og som kreves av kunder, spesielt i e-handelsbransjen.

På den annen side, når du har en handelsplattform, men salget er ganske lavt, bør du analysere prosessene dine, be om en revisjon og optimalisere løsningene dine. I begge tilfeller bør du huske at teknologien i seg selv ikke garanterer suksess (selv om det gjør arbeidet mye enklere).

Det viktigste er forholdet selgerne har til sine forretningspartnere. En annen er den konstante analysen av prosessene, trendene og kundenes meninger.